Negociación: La habilidad de obtener los máximos resultados en reuniones en las que existen intereses conflictivos tanto en términos de contenido como de mantenimiento de buenas relaciones.
sabe manejar objeciones en una negociación
está bien preparado al entrar en una negociación
sabe cuáles son sus objetivos y los mantiene
presta atención tanto al comportamiento verbal como no verbal de las personas
maneja bien las objeciones en las negociaciones
presenta los argumentos correctos en el momento correcto
busca un interés común en las negociaciones
decide con anticipación cuáles serán sus límites y sus posibles concesiones
sabe cuándo ceder durante las negociaciones
busca situaciones ganar-ganar de (mediano) largo plazo
ofrece argumentos a los demás para obtener un buen resultado en la negociación
realiza concesiones responsables cuando es posible
busca prepararse adecuadamente antes de entrar en una negociación
se asegura de que los demás negocien dentro de los términos de la organización
se asegura de que los demás conozcan cuáles son los parámetros para la negociación
sabe cuáles son los intereses y los puntos de vista de las otras organizaciones durante las negociaciones
crea las condiciones adecuadas en las negociaciones
Negociación se puede desarrollar fácilmente si el candidato tiene una puntuación más alta que el promedio (7,8,9) en las vocaciones de Dominio, Intención y Empatía social.
Describa una situación en la que su negociación resultó diferente de lo que había esperado. ¿Qué sucedió? ¿Cuál fue el resultado?
Describa una situación en la que su negociación resultó exactamente como lo había planificado. ¿Qué sucedió? ¿Qué fue lo que hizo? ¿Por qué todo salió de acuerdo a lo planificado?
¿Podría dar un ejemplo de una situación en la que estimó de manera incorrecta los motivos, deseos o sentimientos de la otra parte?
¿Podría dar un ejemplo de una negociación en la que sintió que lo ponían bajo presión? ¿Qué consecuencias tuvo esto para los resultados de la negociación?
¿Podría dar un ejemplo de un riesgo que tomó en una negociación que haya resultado mal?
Prepare bien sus negociaciones. ¿Cuáles son sus objetivos? ¿Qué problemas prevé y cómo va a abordarlos? ¿Cuáles intereses comunes tienen?
Durante las negociaciones trate de tomar nota tal de señales verbales como de no verbales para entender las motivaciones y intereses de la otra parte. Trate de utilizar estos intereses estratégicamente.
Atrévase a decir 'no'
Considere el efecto de su comportamiento sobre los demás.
Compruebe si el resultado obtenido es realmente aceptable para la otra parte.
Impulse al candidato a formular “preguntas abiertas”: preguntas que no pueden ser respondidas con un “sí” o con un “no” (y generalmente comienzan con “quién”, “qué”, “dónde”, “cuál” o “cómo”).
Aconseje al candidato que siempre escuche a los otros con cuidado.
Aliente al candidato a invertir tiempo y atención en otra persona y a expresar este interés físicamente (ej. un apretón de manos, mirar a los ojos, sentarse erguido).
Explique la importancia de conocer los intereses del cliente y, de ser posible, sus intereses no expresados.
Pida al candidato que observe con cuidado las señales verbales y el lenguaje corporal de otra persona mientras conversan. Explique que ambos aspectos pueden no coincidir –esto puede ser una ventaja para el candidato–.
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