Espíritu comercial : Actuar desde las oportunidades del mercado; actuar con foco en el cliente y afiliarse a los contactos adecuados.
demuestra conocimiento y entendimiento comercial
identifica oportunidades y productos en el mercado y valora el potencial comercial
identifica las necesidades y demandas de los clientes
conduce correctamente reuniones simples de venta
actúa con credibilidad y crea un buen entorno para convencer a los clientes (potenciales) de comprar
conoce el mercado y sus actores
crea de manera autónoma oportunidades para mejorar las ventas
toma en consideración las consecuencias financieras de las propuestas comerciales
muestra interés en el cliente y sabe cómo traducir los requerimientos del cliente en acciones de venta a largo plazo
conduce reuniones de venta de manera independiente y utiliza la información para entregar una propuesta de venta que es aceptada por el cliente
descubre de forma independiente nuevas oportunidades de venta y las convierte en propuestas exitosas
transforma las ideas en productos y servicios mejorados que son adecuados para las demandas actuales y futuras del mercado
realiza de manera independiente llamadas de venta complejas y convence a los clientes de comprar los productos y/o servicios
toma iniciativa para examinar la situación del cliente
negocia con éxito, identifica la estrategia de negociación de la otra parte y demuestra adaptabilidad
lleva adelante una estrategia comercial proactiva y maneja la colaboración interdepartamental
se afilia y se relaciona con el objetivo de generar relaciones sustentables con los clientes en beneficio de la organización
construye y mantiene proactivamente una diversa red de contactos
utiliza las demandas y necesidades de los clientes para desarrollar nuevos productos o servicios
negocia en un nivel alto, es capaz de explorar varias estrategias al hacerlo
maneja los conflictos de manera efectiva para obtener mejores resultados
El poder comercial se puede desarrollar fácilmente si el candidato tiene una puntuación más alta que el promedio (7,8,9) en las vocaciones de Ambición & retos y Sociabilidad & contacto.
Los clientes tienen necesidades, tanto expresadas como no expresadas. Generalmente es difícil descubrir cuáles son esas necesidades no expresadas. Describa la última conversación que tuvo con un cliente en la que intentó descubrir sus necesidades. ¿Cómo resultó? ¿Qué averiguó?
Describa una situación reciente en la que tuvo éxito convenciendo a otros de su opinión a pesar de su resistencia. ¿Cuáles eran las opiniones e intereses en conflicto y cómo los manejó?
¿Cuándo fue la última vez que tuvo que convencer a alguien? ¿Qué fue lo que hizo exactamente?
¿Podría dar un ejemplo de una negociación en la que estimó incorrectamente los motivos, deseos o sentimientos de la otra parte?
Prometa menos que suele proporcionar (el principio de pocas promesas y muchos logros).
Cuando rechazan su servicio, haga más preguntas.
Durante las negociaciones trate de tomar nota tal de señales verbales como de no verbales para entender las motivaciones y intereses de la otra parte. Trate de utilizar estos intereses estratégicamente.
Simule una situación en un juego de roles en la que un cliente difícil realiza una pregunta vaga y observe la respuesta del candidato. Luego ofrezca retroalimentación. ¿El candidato escuchó con cuidado? ¿Comprendió al cliente? ¿Formuló más preguntas?
Explique la importancia de conocer las expectativas del cliente y la noción de que es mejor prometer menos y entregar más.
Pida al candidato que observe con cuidado las señales verbales y el lenguaje corporal de otra persona mientras conversan. Explique que ambos aspectos pueden no coincidir –esto puede ser una ventaja para el candidato.
Impulse al candidato a realizar “preguntas abiertas”: preguntas que no pueden ser respondidas con un “sí” o con un “no” (y en general comienzan con “quién”, “qué”, “dónde”, “cuál” o “cómo”).
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